【视频辩论会一】O2O烧钱大战谁是赢家

　　由《中国企业家》社主办的2015(第十四届)中国企业年会12月5日-6日在国家会议中心举行。e袋洗董事长张荣耀，星创视界董事长兼CEO王智民，嘉和一品企业管理有限公司创始人、董事长刘京京，易到用车创始人兼CEO周航，愉悦资本创始及执行合伙人刘二海，一呼医生创始人、CEO马海平，优酷《创业》主持人、知识CEO纪中展参加了视频辩论会“O2O烧钱大战谁是赢家”。

　　O2O无疑是2015年最热的商业词汇之一，也是最热门的创业投资领域。BAT对于O2O的布局，让整个行业的发展都进入快车道，而很多创业者也选择了O2O模式，各种花样的O2O模式开始涌现。大量投资投向O2O领域，引发了各种烧钱大战。但同时，O2O创业风光的背后，是“尸横遍野”的惨烈现状。

　　张荣耀

　　张荣耀：O2O要敢大胆烧钱，烧出一个全新的世界

　　我觉得不要错过这个时代，不要错过这个机会，服务行业在中国有巨大的空间，大胆烧钱，绝不要犹豫，只是别把这个钱烧给老板、买车，你把这些给你的终极客户享受更多的体验。

　　O2O公司是不同的，进入进来都是细分领域，给补贴，做流量，抓用户。

　　马化腾说凡是需要许可证都等着我们的，国家不允许的都等着我们鼓励。不怕有风险，但凡有风险的，风口已经来了，风险你不扛谁扛。所以风险越大，收益越大，不是投入越大收益越大，风险越大的行业收益也是最大的，你想改变世界，你当然就要做好的准备。

　　马海平

　　马海平：O2O行业不应该烧钱，低频、刚需，或者低频非刚需的行业千万不要烧钱。

　　要先看你所处的O2O领域，它是刚需还刚需，要看它是高频还是低频，你是到店消费还是上门消费。先明白这几个前提以后再谈是否要烧钱。

　　现在还没有开始创业的朋友们，我最好别创了，因为形势这么大都没有到你，你想创，我觉得你应该好好想一下，是不是适合创业，不然就变成表演艺术家了。

　　刘二海

　　刘二海：烧钱是必要条件，不是充分条件

　　如果其他方面找到壁垒，烧钱的可能是你真正的，能获得领先优势，为数不多的途径。如果根本不烧钱，不用钱的企业都做起来了，那常好的。

　　O2O已经过时了，不能形成优势。

　　王智民

　　王智民：O2O下一个阶段是O+O，我们没必要烧钱

　　下一个阶段我们做的是O+O，线上线下同时存在，让消费者自己选择，下一个阶段企业和企业之间可以跨界合作，通过技术和平台合作，这样可以把很多消费者的需求，他的痛点解决掉，找到他的兴奋点，把它调动起来，我们从传统零售转变的过程当中，这就是我们的战略，对我们来说没有烧钱的必要。

　　刘京京

　　刘京京：O2O烧钱不是目的

　　对于O2O烧钱不是目的，不用烧钱，就可以实现让线上企业和线下企业更好的对接，强强联手，他们提高了效率，把刚需的需求快速实现，产生增值的价值。在这个过程当中，或者产生了增量，或者降低了费用。我觉得应该把精力放在这两个方面，尤其是刚需的需求，本身就存在，我们是一个激发，而且它是可以持续长期存在的，烧钱只是短期行为，很有可能烧不到最后就死了。我觉得更重要的是，线上线下的企业，能充分发挥自己的自身优势，提高效率降低成本。

　　周航

　　周航：O2O烧钱可能是一种必然

　　O2O烧钱可能是一种必然的吧，怎么理解O2O烧钱的逻辑呢？我觉得第一是烧用户的习惯。首先是烧用户的尝试的成本，一块钱让他用一下，尝试的成本很低，当然可以用。第二个，一个行为必须要形成一个习惯，什么叫形成习惯呢？你不用七八次，形不成所谓的习惯。第三个就是要把竞争对手烧死，但是这点值得商榷，能不能把竞争对手烧死。我相信烧钱是按这三个逻辑去烧的。

　　以下是“O2O烧钱大战谁是赢家”论坛实录：

　　纪中展：大家好，我是“O2O烧钱大站谁是赢家”的主持人，我也是优酷《创业》主持人、知识CEO。《创业》是由优酷应大众创新，万众创业的国内创业节目。这个是由无数个分母孕育的，这个和移动互联网和创业热很是相象，尤其是这一年多火热的O2O，在资本的寒冬中，很多愿意成为的公司最后成了分母。过去一年多的时间出现了这样一个现象，在资本寒冬下，移动互联网时代里，我们很多需求，每一个垂直领域都会涌入几百家公司，最后剩下几家公司融到钱做大一点，看起来都是融几亿美金，几十亿美金的估值。一个公司如果没有一万人，都不好意思说自己是一线公司，现在互联网都是重公司。O2O公司是不同的，进入进来都是细分领域，给补贴，做流量，抓用户。集体搭建了北上广白领人的小雀心，我是拔羊毛一族。比如说我们家用十几个保洁也是不花钱的，感谢O2O公司。

　　前段时间我坐出租车，出租车司机跟我说，我特别感谢马云和马化腾，原来一个月到手4千，现在8千。我说活多吗？他说是补贴加刷单，感觉已经是O2O的通病了。现在我听到最多就是某家O2O死掉了，我拔羊毛的机会就少了。

　　我们今天讨论的是O2O烧钱大战谁是赢家。我们请出6位嘉宾，他们是正方一辩e袋洗的张总，还有我们愉悦资本的刘总。因为最近商务专车太多，所以周总堵在上了，反方的一辩是马总和星创视界的王总和嘉和一品的刘总。

　　我们辩论会的规则非常简单，我看我们都别坐了，因为一坐拍摄效果不好，尤其我个子矮的，拍出来很猥琐，我们今天站着讲。我们第一个环节就是观点的诠释，先是正方一辩讲，然后是反方一辩讲，这样6个人先讲完。第二个环节就是提问，有一些是我问，有一些是互问，第三个环节是最后的总结和陈词。因为我们是辩论会的形式，又是中国企业家年会，所以我们辩论的时候，不要出现我主持其他辩论会那样，用手指人，甚至有动手的情况。现在我们开始进入我们的辩论话题，我们的辩论话题是O2O领域的创业必须要烧钱吗？我们先请e袋洗的张总。

　　张荣耀：首先要申明，这是一个辩论会，但是客观上，把我安排在这一辩我也是挺欣慰的，我觉得烧钱重一点，我的主讲，我就说大胆烧钱，烧出一个全新的世界。我们想，今天上午的会听完大佬讲完以后，我觉得题目就不用变了？为什么？大佬觉得中国要成为世界的领先者，怎么才能成为世界的领先者？中国的制造业已经充分过剩了，如果我们过去的雾霾几十万亿的投资，假定不投资制造业，全部投向服务业的话，我想我们雾霾不会这么严重。移动互联网已经到了风口，移动互联网最关键的要素是两条，庞大的用户性和手机上的粘性。和英文媲美的只有中文，几十亿华人用华人，几亿人用英文，日本没戏了。我们很多人都愿意在网上和手机上讲，这是中国第一次成为英语体系国家的时候。

　　第二个，好比一瓶水，在沙漠里，五天没喝水，五千块钱也会买的，移动互联网在美国，一块钱卖3块可以理解，但是中国所有的服务行业都是办储值卡，你买一张一百块钱的购物卡得化105块钱，世界没有这样的先例。风口已经来了，世界级服务性的企业在中国诞生，同时传统企业都中毒了，遍地的市场都留给你了，如果拿一百万，两百万，慢慢干，这个市场不会给你的。

　　第三个，O2O烧钱的时候，很多有重复性的，但是你们想，我从传统过来的，一个富丽城的社区有16家洗衣店，这不是烧钱吗？我们产能过剩、房地产都是烧钱，所有的人都做房地产这不是烧钱吗？我们能烧出成为全世界服务业老大的机会，你是不是烧，错过三个月，可能错过一个时代。李彦宏今天上午讲，如果当时晚5个月不融到钱，这个时代就错过了。服务业在中国完全不够，假定你企业的服务业是我们这样的洗衣行业，对店的服务适合做O2O，酒店、宾馆、餐馆，包括我们这个房间，坐一个人，和坐一百个人成本没有变化，这样的行业适合做O2O，成本可以降低。对人的服务可以做共享经济，共享经济和O2O都是适合烧钱的。你要切降低成本，还是用效率提高效率，要分清楚，要模仿别人。全国模仿我们商业模式一千多家，完全一样的，也用e袋洗的有二十多家，这就是泡沫。

　　我觉得不要错过这个时代，不要错过这个机会，服务行业在中国有巨大的空间，大胆烧钱，绝不要犹豫，只是别把这个钱烧给老板、买车，你把这些给你的终极客户享受更多的体验。

　　纪中展：机会来了，要大胆烧钱。

　　马海平：我个人理解，所谓的烧钱，应该特指拿钱疯狂补贴用户，试图崛起市场份额和降低商业模式的行为。我们先把定义说清楚再说烧钱。我的观点显而易见，我是不同意张总观点的，什么观点都得加前提，我认为O2O行业不应该烧钱。我觉得说这个之前，要加几个关键词，第一个关键词，我们要先看你所处的O2O领域，它是刚需还刚需，要看它是高频还是低频，你是到店消费还是上门消费。先明白这几个前提以后再谈是否要烧钱。

　　我认为不应该烧钱，特别是在那些低频、刚需，或者低频非刚需的行业千万不要烧钱，理由很简单。低频行业怎么也烧不到高频去。第二这种低频刚需的行业，好不容易有用户需求，为什么要补贴。第三补贴完了以后，能补贴出市场份额吗？不能。在这种情况下，就不要头脑发热，滴滴补贴你就补贴。谁说O2O一定要补贴，先看你是谁？你是不是有钱的干爹，没有就别烧。我看到O2O行业烧钱的大佬很快死掉，因为这个行业不适合烧钱。

　　部分层面我支持张总，张总洗衣服是O2O范畴之内的，但是洗衣服本质是有物流高频的消费，和上门按摩的不一样，在这个序列前提下，千万不要烧钱，谁烧谁死。

　　纪中展：到底应该怎么烧钱？烧钱应该怎么定义需要界定清楚。

　　刘二海：中国企业家是老了，老也创新。其实投资人都不喜欢烧钱，但是今天我们这方得支持烧钱。我想有几个要点，为什么？现实情况是什么？为什么这些公司会去大量补贴，会去烧钱呢？很大的原因，是由于很多O2O的公司都是轻模式，轻模式就没有太多的资产，资产是比较轻的，投资人也比较喜欢，创业也比较喜欢，一开始有很多钱。可是他是一个重市场营销的，重品牌，重市场的模式。既然资产端不能建立壁垒，要在品牌端建立壁垒，有几个方式，一个是做口碑，产品方式很好，实际情况由于很多人不是自己的产品，张总是自己的产品，这种O2O形式，是online到自己的offline，很多是到别人的offline，你唯一剩下的就是牌子，就是流量。这种情况下不烧钱怎么形成品牌和自己的流量。这样就提高了门槛，现实情况就是这样的。

　　烧钱是必要条件，不是充分条件。烧钱完以后要留下什么，如果没有用户粘性，很难重复购买，用户留不下，品牌留不下，烧完大家就走了。实际上打车软件当时有很多，一个代表阿里，一个代表腾讯。很大的原因，由于腾讯也要进入支付领域，阿里不愿意放弃支付宝的垄断地位就拼命烧钱，烧钱你得有钱。

　　这样其他软件公司都出去了，这两家烧到最后，确实比较再难以维继，马力也要上市。马云说，连他妈也打不到车了，因此就下来了，后来两家进行合并。

　　如果其他方面找到壁垒，烧钱的可能是你真正的，能获得领先优势，为数不多的途径。有人说，不少钱就更好了。如果根本不烧钱，不用钱的企业都做起来了，那常好的。现实中你发现有这样的例子吗？这样的例子如果在竞争不太竞争的市场中，可能允许你有这个时间，但是现在中国人做事情，往往是一窝蜂，大家O2O，全是O2O，团购千团大战，大家都团购。这样大家模式没有差异，这时候就要比另外的东西，烧钱就变得非常重要。结论就是说，你没有其他的差异，你没有办法，你只能这样做。还有一个它是必要条件，它不是充分条件。

　　纪中展：刚才刘总说，投资人不喜欢被投企业烧钱，但是为什么很多企业都说烧钱是被投资人逼的呢？大家有听过这种言论吗？应该有吧。刚才刘总讲烧钱是必要条件，但不是充分条件。如果没有其他的壁垒，你只能通过烧钱形成壁垒，我们听一听已经有壁垒的王总怎么讲。

　　王智民：讲到星创视界大家可能不是很清楚。我还比较纠结一点，2015年的O2O到底代表什么？我们说2013年开始做O2O到现在，好像跟2014年的O2O不太一样。现在有很多O2O已经死了。烧钱不少钱这个议题不会有答案的，不同的产业，不同的公司，不同的经营状况是不一样的。我们线下有一千多家店，这也是巨大的成本，对传统营销来讲是很辛苦的。但是当我们掌握了新运作模式以后，我们知道怎么应用互联网科技的时候，对传统产业来讲，传统产业是陆军思维，打山头占山头。但是当我们形成很大面的时候，我们欠缺的是立体军种，我们把科技力量运用好，我们基本可以做到不少钱的状态。

　　简单来说，我们在线下市场占有率不到10%，但是在互联网可以聚拢流量占70%。我们已习到，如何把科技的力量用完，为我所用，这是我们目前的做法。但是现在下一个阶段，O2O不是静态的东西，现在的O2O根本还没有发展到真正极致的状态。下一个阶段我们做的是O+O，线上线下同时存在，让消费者自己选择，下一个阶段企业和企业之间可以跨界合作，通过技术和平台合作，这样可以把很多消费者的需求，他的痛点解决掉，找到他的兴奋点，把它调动起来，我们从传统零售转变的过程当中，这就是我们的战略，对我们来说没有烧钱的必要。

　　纪中展：王总没有烧钱的必要，把O2O变成O+O，最后变成企业和企业之间的跨界合作。

　　刘京京：我是传统行业出身，对O2O来说，首先要有市场的需求，现在O2O聚焦生活服务业，生产服务业本身就存在这个需求，互联网把它催生的更加繁荣。我觉得更重要的，你提供的服务是不是大家需要的，而且是增值的体验。烧钱只是过程当中的模式，并不是终极目标。任何一个企业都希望以盈利为目的。O2O的热绕，包括烧钱的虚假繁荣，现在没有哪家企业烧的很旺盛，造了一个需求。现在互联网时代，现在很多需求，包括现在打车、外卖，本身就存在移动互联网的催生，包括懒人经济，让这种需求成为现实，原来到边打车，现在有互联网可以直接呼叫，如果没有烧钱，也会产生，只不过这个趋势加速了。对于O2O烧钱不是目的，不用烧钱，就可以实现让线上企业和线下企业更好的对接，强强联手，他们提高了效率，把刚需的需求快速实现，产生增值的价值。在这个过程当中，或者产生了增量，或者降低了费用。我觉得应该把精力放在这两个方面，尤其是刚需的需求，本身就存在，我们是一个激发，而且它是可以持续长期存在的，烧钱只是短期行为，很有可能烧不到最后就死了。我觉得更重要的是，线上线下的企业，能充分发挥自己的自身优势，提高效率降低成本。

　　纪中展：刘总讲得非常接地气，非常有效果。5位嘉宾讲了，大家对O2O领域的创业必须烧钱吗？先再烧钱的模式认同吗？认同O2O模式必须烧钱的有吗？有，但是不多。认同不烧钱的多吗？没有吗？还是大家来错地方了，不是O2O领域的。没关系，刚才几位嘉宾都已经充分讲了他们的观点，我们虽然是辩论会的形式，形式只是形式，我们希望通过辩论的方式，把O2O这件事弄明白。

　　现在我开始逐个提问。我问一下张总，张总10年前就来过中国企业家年会的会，那时候他不是以现在的身份，他是荣昌干洗，我搞不清楚，为什么5年来，张总变成了e袋洗的董事长，变成新兴人类，变成互联网公司独角兽的创始人，你怎么从一个旧的，变成一个新的，我知道做传统行业要亏钱是很难受的，每天想怎么赚钱。但是我相信e袋洗还是亏钱的。你从赚钱到亏钱的转变是怎么做的。

　　张荣耀：传统企业本身自己活不下去了，移动互联网是最后一根稻草。

　　纪中展：当时荣昌干洗是活不下去了吗？

　　张荣耀：有一次在硅谷论坛上我问他们，谷歌和苹果，假定你们所在地的房子和土地涨10倍、20倍你们会工作吗？他们说，我们那时候淘金热也是淘金，我们一定要清楚，服务行业在中国到底怎么。一个房地产公司的人，拿两三万公司的时候，我们物业公司的人拿两三千块钱，服务怎么做好。我们努力把洗衣服的体验做到极致，房价涨50%，你想做百年老店，过两年把你拆迁了，一堆故事在这个房子里面，没有办法做长远规划。加上计划生育招不到人。培养外地员工10年的时间，你觉得很成熟了，结果他快40岁了，小孩儿要上小学，老婆要看病，你能解决吗？因为户口。传统企业一提起来20多年全是泪水，移动互联网终于来了，过去的五千年和未来的五千年，哪一天让洗衣服的，托地的成为风口啊？你还不抓住吗？不少钱是绝对不行的，烧钱不一定行。刚才说必要条件，凭什么你成为风口？服务行业是第一次。为什么服务行业成为风口。因为我们不允许有选票权，但是每个人都可以出生，这是几千年第一次，老百姓说了算了，你还不珍惜吗？这次看谁占有的用户数多，毛利多，谁就有空间。

　　纪中展：你从赚钱到亏钱，这个心态的变化，比如说原来亏一千万心里就难受了，但是现在估计亏一个亿也不难受。

　　张荣耀：一定要烧出一个新世界。你能不能烧出一个新世界非常重要，所以庞大的用户数，高的毛利，高的粘性，高的频次这些都常重要的基础条件，如果你不具备，另外更重要的一点也是最核心的就是用户思维和用户体验，用户体验是不是比原来更好了。比如说洗车，原来在洗车棚里很好，现在用抹布，现在体验更差了。保姆一块钱20块钱，一万个小时，成本是没有区别的。洗衣店是不一样的，现在一开业给你500件衣服你是不是很爽。我们荣昌e袋洗已经改成了e袋洗，荣昌是我们的合作伙伴，我们已经有10万个管家。京东、顺丰都是外地人为人服务，我觉得O2O是属地化，我们取衣送衣的是60后这些人。现在我们推了小e管饭、管家、管遛狗等。出行靠uber和滴滴，不出去靠我们。现在伦敦、纽约、欧洲都找我们投资扩张。我找二海要更多的钱，我要砸出一个全新的世界，下一个世界级的服务型企业一定在中国诞生。我们扩张、欧洲的时候，我们不收购他们的O2O企业，他们是增量，他们的社区服务非常发达，对他们来讲是增量，对我们来说是替代，所以我们的估值自然高，我们去欧美的时候收购他们传统服务型的企业，哪怕服务体验再好，估值也是按市盈率，我们完全可以借移动互联网，把我们过去30年，甚至200年在服务行业的落后一步翻天，过去弹簧太紧了，现在我们要翻跟，烧出一个新世界。

　　纪中展：过去十几年，几年时间里，我们中国很多企业家婚姻状况都是老少配，上午还有70后和90后，但是我们张总的老少配是财经新闻，60年代和80年代的结合起来，就变成非常好的形态，我经常讲，今后传统企业转型互联网，就是60后传统生意男，加80后的生意男，这是最好的搭配。张总您讲一讲这个组合？

　　张荣耀：首先是共同价值观，我第一次跟陆文勇（音译）聊7个小时，聊的不是洗衣服和O2O怎么讲，聊的是社会公益，我们是农村出来的，我们为什么在不能有医疗和教育。任何一个国家一旦移民到，孩子就能到处上学。我在中国的国土上，凭什么不能销售公平的待遇和机会，这是最基础的，你是中国人。我说要有共同的情怀。马化腾说凡是需要许可证都等着我们的，国家不允许的都等着我们鼓励。不怕有风险，但凡有风险的，风口已经来了，风险你不扛谁扛。所以风险越大，收益越大，不是投入越大收益越大，风险越大的行业收益也是最大的，你想改变世界，你当然就要做好的准备。

　　纪中展：王总O2O是O+O和O×O。互联网公司做眼镜169块钱，以前我去宝岛，现在我就去这个店里。O2O对供应链是一个重塑，看起来是对入口的争夺，倒逼商业模式，重构你的价值链和供应链。

　　王智民：现在是整个产业链需要数字化的问题。做传统营销心中的痛，刮台风下大雨房租还是缴。为什么中国的零售服务行业这么弱，你看一下美国上市公司的报表，你会发现有两个指标是刚好的，做零售两大最大的就是租金和成本，在中国和美国刚好是的。你不能给他们更好的培训让他们专业提高。未来零售服务业就会出现达人经济，想做服务的人，专业水平不够的话，是没办法存活的。未来很多工作也会被机器人取代，如果你做的任何工作都没有任何附加价值的话是不行的，服务行业必须朝这个方向走。互联网眼镜便宜，但是解决不了眼光。眼镜这个产业在中国是被误判的，在计划经济被判到轻工部，全世界发达的国家眼镜是医疗级别的产业，在美国、、英国，可以开处方药的，我们国家把这块判定错了，所以这个行业是没有任何进入障碍的，今天你卖猪肉，明天开眼镜店都可以，但是这个行业就是医疗行业。现在我们做的事情，一方面通过信息化的角度来讲，把我们从前台到后台所有供应链都打通，第二继续不断培养更专业的，更合格的试光师出来。我们小孩儿在30个省会城市，15岁，75%都近视，中国是全世界最大的近视人口，中国是全世界最需要视力的国家。我们会调整整个供应链的价格，当这个专业被认可了以后，消费者未来不是要买便宜的东西，他是要买有价值的东西，这个价值怎么体现出来，就靠每个企业不同的需求。

　　纪中展：刘总，您怎么看待目前的资本寒冬，第二怎么判断一个O2O公司靠不靠谱，值不值得投。第三个，很多违反逻辑和常识的项目为什么还投？

　　刘二海：第一个问题，其实前一段的投资比较难做，尤其是7月份股灾之前，主要是A股钱比较便宜，在市面上撒起来比较容易，所以估值水平非常高。所以对于一级市场来讲，做起来就比较难。实际上现在大家谈到资本寒冬，反而对于很多投资项目来讲常好的一个时候，至少从我的角度来看是投资非常好的时候。所以现在我也常积极做投资。我们已经做完8家公司的投资，近期还有3家公司也要做下来。资本要想赚到钱，很重要的，创业也一样，就是跟别人不一样。如果你真的跟大家都一样，你要仔细想一想，都一样的话，你就赚不到钱，股票市场也一样。做项目也一样，刚才讲O2O为什么要烧钱？很大的原因，因为都一样，没有什么差别，没差别，当然就会出现刚才这方面的问题了。所以资本寒冬对于创业来讲，我觉得也未必，还是有很多优秀的投资人愿意在这时候发现好的项目，这是我个人的看法。

　　第二个问题，实际上刚才讲，今天O2O已经不再是一个概念了，很多事情，比如说早年搜狐的张朝阳，代表他的老师来国内推广《数字化》这本书，他也不懂互联网。但是他自己能说英文，融到钱也可以做出一个公司来，那时候知道一件事足以形成优势。今天你说我也要O2O，大家都是O2O，O2O已经过时了，不能形成优势。实际上做企业，刚才讲的最重要的还是要形成优势，怎么才能赚到钱。最终不是说这个市场地位足够强。如果说大家都做一样的东西，比如说百度，有30家百度，绝没有现在的市场地位。如果是京东，一千家京东怎么能赚钱呢？还是要形成垄断的地位，形成垄断的地位的时候，你就要分析几个因素。

　　那么第一，我经常看的就是，这到底是一个什么机会，光说O2O不行。O2O有养车，还有洗衣服的，还可能有其他的，团购也算O2O，种类非常之繁多，你得分析这个行业。这个行业到底是一个多家共存的，还是一个赢者通吃的行业。比如说拿微信这类的事情来说，那就是赢者通吃的。咱们都知道阿里做了来往，来往只能自己来往，跟别人来往用这个不行，别人不用，这个没办法。很大的原因就是，你的机会到底是什么？当然有的时候非常大的，有的时候是小而美的机会，机会分析非常重要。

　　第二个比较难的事，就是所谓的优势，巴菲特过去讲要形成护城河，但是坦率讲，小公司没有多少护城河，有多少护城河。过去讲天下武功为快不破，你得跑得快，这也是大家烧钱的动力，想快一点，想形成优势。有的人说最终有用户，有专利，有技术。一般美国创业有两个，新模式，新技术。中国除了这两个，产业的维度和社会发展的维度，往往技术性能并不是特别强，运营性的东西比较多。这个时候效率和速度变得非常之重要。

　　所以刚才你问我说，哪些O2O感兴趣？说到底，我们过去讲一横一竖，一横你的模式在产业链中能找到地位，不会被上下游和其他人替代，一竖就是说，你在竞争中找到地位，如果两个地方都找到地方了，基本上我们就可以说你是好企业了。当然有一条也挺重要，过去讲一代师的比赛，师比武完，其实功夫也很简单，也是一横一竖，打赢的站着，输的就躺着。输赢之间除了刚才说的一条，其实我们做投资的运气也很重要，刚好赶上你要做这件事，突然政策就来了，你说好不好，运气有的时候也扮演非常重要的角色。

　　纪中展：我们欢迎易到用车的周总，他刚从机场高速赶过来。我们今天讨论的话题是O2O领域的创业必须要烧钱吗？我们先请周总讲这个问题，同时回答一个问题，怎么看待滴滴和快的当时烧钱补贴，合并是不是最好的选择，包括目前O2O行业在烧钱，会不会把价值观烧完了。

　　周航：第一个问题，我觉得O2O烧钱可能是一种必然的吧，怎么理解O2O烧钱的逻辑呢？我觉得第一是烧用户的习惯。首先是烧用户的尝试的成本，一块钱让他用一下，尝试的成本很低，当然可以用。第二个，一个行为必须要形成一个习惯，什么叫形成习惯呢？你不用七八次，形不成所谓的习惯。第三个就是要把竞争对手烧死，但是这点值得商榷，能不能把竞争对手烧死。我相信烧钱是按这三个逻辑去烧的。因为任何一个行为都不是真空的行为，你在市场竞争很充分的情况下思考一个问题，而不是思考一个理想、静态的模型。我们如何有一个健康的商业、有收入，有毛利，大家相安无事，你做一块，我做一块，市场肯定不是这样的，就像也一样，我们没有一个理想化的。从这点来说，我觉得不管你喜不喜欢烧钱，不管你有没有钱烧，现实的市场就是必须烧钱的市场。

　　纪中展：第二个问题怎么看待其他公司烧钱，当时你们为什么没那么烧？

　　周航：我觉得合并是一种必然，我觉得没这么烧是很多历史的巧合，如果没有支付那一仗，也不会有O2O大烧的格局。过去我们在传统理论烧新用户，一个获客成本多少钱，我们还是按这个逻辑。支付大战来了以后，给我们很大的思考，我们在判断一个商业是否正常、是否成功的基本逻辑，随着市场的改变，互联网边界变得越来越模糊，我们过去从来不会想着说，因为支付导致在打车领域，就把钱烧出去。未来汽车行业变革的径，真的不会像传统汽车行业的人想的那种变革径，一点一点变，今天做一个电动汽车1.0，明天做一个电动汽车2.0，再花30年，占30%，我觉得肯定不是这样的演化径。行业边界模糊，跨界以后，很多新的打法就变了，一个公司的价值也不是传统的现金流、盈利、收入为价值了，而是放在整个的行业甚至整个产业环节中，你的和用户价值判定。这方面的理论大家都在思考，我相信是不是再过一段时间，对这个问题可能有一个更清晰的认知。

　　纪中展：刘总您是做餐饮连锁的，您怎么看百度外卖、饿了这些打仗对您有没有影响？

　　刘京京：我觉得他们通过烧钱，可能促使了顾客的外卖习惯，这是现实。对于我们餐饮企业，我们嘉和一品一直做外卖，通过外卖市场的超级繁荣，我们的营业额实现了36%的增长，这确实借着现在的大势。但是我觉得现在他们这种烧钱，对于本身互联网企业来说，可能这种状态也不一定很好受，就是三家企业或者几家企业现在互相比着烧，任何一家不补贴了，可能顾客的消费流量马上就降下来了，现在是一种焦灼状态。对于线下企业，我们借势发展是有好处的，但因为这种补贴实际上是不可持久的。一个盒饭十几块钱，外送5块、8块，现在烧钱可能没有感受，到时候不少钱的时候，大家就没有这种了。更重要的是改变这种模式，通过技术手段，我们的智能配送，把物流成本降低到原来的10%，省掉了90%，把大家线上的需求，通过App或者点击需求和实际取餐的需求，通过智能设备，智能配送连接在一起，满足你的需求，同时费用成本又降低了，我觉得这是更持续的解决方案。挖掘顾客真正的需求，满足他的体验，既方便又省钱又有温度，我觉得这是他所需要的，而不是仅仅靠烧钱产生的虚假繁荣。

　　纪中展：您认为现在都是虚假繁荣，对你的订单数有增加吗？

　　刘京京：有增加。

　　纪中展：增加的量有多大？

　　刘京京：30%以上的增长。

　　纪中展：不补贴会回来吗？

　　刘京京：顾客外卖的需求是真实存在的，我们把顾客的体验做好，即使他们不少钱，我们可以把顾客的需求满足的更好，这是可持续的。

　　纪中展：马总您听了前面5位老总发言以后，您稍微总结一下，您再回答一个问题，您看目前这些O2O烧出来的优势，能弥足他们自己的不足吗？

　　马海平：其实我们今天看我们这个议题，是否烧钱，或者赢家是谁？另外那三位是烧钱的赢家，他们肯定支持赢家的，在哪儿观点就在哪儿了，这是很正常的。但是我的观点是，不要烧钱，总结各位的体验来看，实际上有三个维度，第一个维度，更普遍意义上的，咱们中国人做事情都喜欢一窝蜂，O2O热了，所有人都变成O2O公司了，人家一烧钱，咱们都跟着烧。我反对的是很多人烧钱，很多人为了创业而创业，拿别人的钱稀里糊涂烧，这种事就别干了，真的没意思。

　　第二个维度，烧钱的领域一定要注意到，烧钱的行为能否烧出市场份额，能否烧出用户习惯，能否烧出既定的商业模式和优势，如果答案不是就不要烧了。比如说像低频非刚需或者刚需行业就不要烧了，因为烧了也烧不出什么市场份额和用户习惯。你见过什么时候火葬场补贴钱、打折的，不可能的一辈子只能死一次，没有必要给你补贴，你还是刚需，来了就得烧，多少钱都得烧。但是这是低频，低频行业没有必要。好不容易来一个需求赶紧搞定把钱赚了。但是高频刚需行业是可以的。

　　第三个维度，我站在我所做的行业来谈互联网+医疗这个行业，确实是比较焦灼，虽然大家都很看好，未来的市场空间很大，但是这个行业确实存在一个基本的现状，包括融了几亿美金的公司，到我们融了几千万美金的公司都没有谁敢说，我已经在这个行业找到模式了，我已经奠定优势了，没有人敢说，因为处在混沌期，这时候为什么要烧钱，烧了就是炮灰。医疗满足两个最基本的条件低频刚需。所以这个行业中，很难靠一个不太成形的模式烧出市场份额和用户需求的。

　　像张总他们洗衣服这件事，本身就是一个物流服务，实际上是物流加服务本身的东西，那种纯上门的服务，除了修马桶、抽油机那些之外，上门剪头发是不可能持续的。互联网本身属性没有提升整个行业的效率，所以就不要烧。

　　纪中展：刘总等一下要离开，我们问刘总一个问题，烧钱是一个技术活，还是一个艺术活？

　　刘二海：其实是技术和艺术的结合。我举一些例子，其实刚才周总没有回答你刚才的问题，关于滴滴快的烧钱的情形。你想当年如果不是阿里和腾讯大量的钱支持，这个行业不可能这么快做起来。腾讯的支付，现在在小店里，有一次我到一个面包店没有拿钱，拿微信支付也可以付钱，不可能发展这么快。怎么烧？怎么花这个钱才能形成优势？确实是，不同的行业有不同的方式。最好的方式，你烧钱的目的是要形成优势，怎么才能形成优势呢？在效率比较高的时候，比如说早年的神舟租车，大概是2011年，那时候市场比较冷，可是他们手里有一些手，拿出来一部分钱在分众，包括机场航媒上做了很多广告，坦率来讲花钱并不多，但是那时候整个里比较，的时候扔一些钱效益非常高。过一段时间别人也看到这个东西，你也扔钱，两个互相迭代，就有噪声，不但有噪声，江南春很聪明，涨价了，价格贵又噪声，所以效果很难好。所以要在合适的时机，你扔一笔钱，我扔一笔钱，那时候效率非常低。只能像周总说的等着烧死别人，那就是很被动的事。这里面确实是技术和艺术的结合，你得找到合适的点，最好是比较的点，提前开始做，我觉得这个点常重要的。

　　还有一个，我不知道大家有没有注意到美团，早年其实做了很漂亮的事，电影票，吃药需要药引子，电影票是频率高，价钱比较低的事情，进行补贴，使大家买电影票形成习惯一样带动其他的，这个药引子干草找得非常好，其他的东西贵弄不了，所以确实有技术含量，你得找到合适的东西。有的行当找这个东西非常不好找，不容易找到这个东西。所以我觉得这确实是技术和艺术的结合。

　　纪中展：马总您再继续，再加多一个问题，补贴的用户能成真用户吗？烧出来的优势能不能弥足你自己的不足？

　　马海平：这个还是要看行业的，天生的有一些行业不太适合做O2O也不适合烧钱，O2O都不行，更别说烧钱。上门洗车这个事干不长，好不容易发展到到店消费，这是最适合的，你还弄一个上门。最主要的互联网技术和产品本身不能提升这个行业的效率，也不能提升这个行业的体验，这个就不适合做了。这个前提下烧出来的用户，一停止烧就走掉了，因为这个模式根本不存在，很多人为了刷单，很多人为了占便宜才做的，短期我下次，但是让我烧钱是不行的，这个行业就不要烧钱了，这个行业也不适合做所谓的O2O，形不成这样的商业模式。

　　纪中展：我们时间有限，我们再问最后一个问题，因为我们这一场是视频辩论会是由《创业》录播的。我们先问周总一个问题，最近因为大众创业，万众创新，很多人开始创业，大家成功的，阶段性成功的创业者。现在有一个很不好的状态，很多创业者有一个情绪，只看成败，不问，你怎么看？这种烧钱会不会把价值观烧没了？

　　周航：哪个时代都有癫狂的时候。50年代的时候，上山下乡，还有。我觉得今年大众创业跟新时代的上山下乡差不多。那时候也是为了解决就业问题，今天也是为了解决就业问题。所以我觉得这个劲很快就会过去。但是我觉得中国现在的确成为了全球创新，非常有创新活力的地方，我去硅谷很多次，我就听到一个说法，北硅线，和硅谷成为支撑起全球科技创新两个支点性城市。我觉得中国的创新的确比日本、韩国、欧洲，甚至比印度都要好，我觉得这点也是中国非常好的地方。

　　您说的创业，大家都说现在只问成败不问，我觉得这个的确是一个非常让人焦虑和的事情。我觉得这不是创业本身带来的问题，是整个中国社会本身这个大时代下，中国社会的这个问题，再往下就没有办法聊了。在中国所有的问题背后有一把共同的钥匙，大家都知道是什么。

　　纪中展：谢谢。我们现在有一个问题，问我们张总和王总，还有刘总。像很多公司，从奔跑的快马，很多人跑着跑着变成骆驼了，本来看起来三五年能冲上去，结果跑了十几年，有一些年从骆驼变成猪了，怎么破这个事。怎么破大家看起来是千里马最后变成骆驼，骆驼走了几年最后变成猪了，这个事怎么破？

　　张荣耀：永远都又要危机意识，永远都要有创新意识，这个是必须的。包括刚才您讲的，要不要讲价值观的事。你可以融到轮和A轮，但是到最后，还有很多轮，前面纸是包不住火的，早晚都会出来。我觉得是不是变成骆驼，我觉得最重要的一点是创新的基因。我经常开玩笑，我要到90岁了，可能我的生活方式不会有任何的变化，因为我就是喜欢人。所以创业是生活方式的选择，不断创新，你觉得这个很过瘾，就跟蹦极一样，有的人你倒给他钱也不会蹦，不能看着别人蹦你就蹦，那是会的。保持创业创新的心态，永远不会有骆驼的情况发生。

　　王智民：我觉得张总讲的非常好，中国这种商业，它是一个非常动荡的商业，你说从1995-2015年，20年，我们通讯的手段从BB机、大哥大、、功能机、智能机换了几代了。今年门店数字化、智能化都做完了，明年是一个新的出发点，明年大家会戴上新的眼镜，我们要重新启动我们当初创业打江山的心态出来。我们团队还是比较年轻的，主要团队是35、6岁，都是跟我们打出来的，明年还要打。苏宁的张总说到，以前BAT跟各行各业是井水不犯河水，现在BAT无所不在，科技也无所不在，任何企业，不管是新兴的，还是传统的，我想未来是一个很大的融合的时候，融合的时候，一定要有人出来不断鞭策自己，所以这两年我天天跑，说到北硅线是正确的，上海创业、的氛围比热，这两年天天跑，认识很多朋友，把这些经验重新整合一下。现在我们重新打造的，就是刚才你说的。

　　传统的产业链是以ERP为核心，以资源和资产为中心做思考的战略布局。如果你把客户体验当成重要的重要战略目的，把科技当成资产，重新设计的话，把后台的产业链打通的话，这是另外一个逻辑。我们现在做的事就是这个事，未来我们会有很多的变化，可能两三年就会迭代一次，这是速度感的问题。传统的产业在转型过程当中，其实最大的问题还是老板的头脑。我跟很多人聊，我说你真的要转型，最好的办法就是换老板，老板换了公司才有机会，他转不过来，转不过来就没戏了，2015-2020年，可能有很大一块，我们看到的讲得出来的企业可能就不见了，未来的5年常的5年。

　　刘京京：首先从心态来说，从刚开始选定这个模式的时候，首先它是不是一个真实存在的需求，要有一种打持久战的心态，如果一开始就是急功近利风险系数就大了。一开始就应该是骆驼，你要有这个心里准备，从商业计划书，从风险预估也好，如果你真成骆驼还能活下来，在这个商机中发展很好，随机应变很好，你胜出的概率更高，这是更好的模式，而不是寄希望我有可能的百分比，有可能快速胜出，但是风险是极大的。先期有持久的心态，然后才是迸发的准备。

　　纪中展：创业对有的人是宿命、，对有的人毕生的追求，但是对有的人是表演，你怎么看目前很多创业表演者，或者创业表演艺术家，怎么评价他们？或者网红型的创业者。

　　马海平：现在市面上有很多大量创业表演艺术家。现在提“双创”造成了很多很有意思的现象，我个人认为创业是不需要任何人鼓励和的，有人类商业史以来，创业就没有停止过，每天都有创业，不是谁鼓励就创，不鼓励就不创，有商业就会不停创业。现在发生的一些被鼓励，被创业的人，我认为都可以归为表演艺术家的行列。

　　在座的，或者屏幕前的现在还没有开始创业的朋友们，我最好别创了，因为形势这么大都没有到你，你想创，我觉得你应该好好想一下，是不是适合创业，不然就变成表演艺术家了。真正的创业家应该是自己有一个坚定的想法，相信自己有这个能力和资源的人去改变一些，我们特纸的创业是新模式新经济，即便如此也常难的，如果没有很积累的基础，如果没有一个长期抗战，九死一生的预期的话，我觉得想靠创业获取掌声、鲜花、关注，我觉得这个事可能很糟糕。我看到很奇葩的，90后的创业者，在上，我就是闹着玩儿的。我看到有的公司在电梯离打广告，我们就是烧投资人的钱，即便你做商业是为了利润，你也不能跟消费者说你是为了利润，生意人基本的和都忘了，你创什么业。

　　纪中展：这常好的。因为时间关系，本场论坛就此结束，感谢我们台上的5位嘉宾和提前离场的刘总。

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